100.000 ürün neden 100.000 ürün değildir?

Yeni bir tedarikçi bağlandığında ilk akla gelen soru basittir: Kaç ürünüm oldu? Dosya açılır, sayı okunur, ekipte küçük bir sevinç yaşanır. Yüz bin satırlık bir dosya, yüz bin ürünlük bir katalog gibi görünür.

Ama aynı dosya birkaç hafta sonra kataloğa bakıldığında başka bir hikâye anlatır. Ürünlerin bir kısmı aynı parçanın tekrarıdır, bir kısmı eksik veriyle gelmiştir, bir kısmı hiçbir araca bağlanamamıştır. Bu yazı, dosyadaki satır sayısı ile gerçekten satabildiğiniz ürün sayısı arasındaki farkın nereden geldiğini anlatıyor. Rakamlar örnektir.

Satır sayısı ürün sayısı değildir

Tedarikçi dosyasındaki her satır bir kayıttır; her kayıt ayrı bir ürün olmak zorunda değildir. Bir yedek parça kataloğunda satır sayısını aşağı çeken dört şey vardır:

• Mükerrer kayıtlar. Aynı parça farklı stok kodu, farklı marka yazılışı ya da farklı ad ile birden fazla satır olarak gelir.
• Eksik veri. Markası, kategorisi ya da fiyatı olmayan kayıtlar satışa alınamaz.
• Aktif olmayan kayıtlar. Üretimi bitmiş, stokta hiç bulunmayan ya da fiyatı sıfır olan satırlar dosyada durmaya devam eder.
• Uyumsuz kayıtlar. Hangi araca uyduğu bilinmeyen parçalar müşterinin güvenle seçebileceği bir ürün değildir.

Bu dört kalem toplanınca “yüz bin” rakamı sessizce küçülür. Örnek olarak, yüz bin satırlık bir dosyanın içinden şu tablo çıkabilir:

Bu tabloda yüz bin satırın yaklaşık yarısı satılabilir ürün olmuştur. Bu bir hata değil, normal bir sonuçtur; hata, ilk sayıyı gerçek sanmaktır.

Mükerrer kayıt en büyük eritici

Yedek parçada aynı ürünün birden fazla kayıtla gelmesi çok yaygındır. Üç tedarikçiden aynı fren balatası üç ayrı satır olarak gelir ve her tedarikçi kendi stok kodunu kullanır. Birleştirilmediğinde katalogda üç ürün görünür, oysa tek parçadır. Bu yalnız sayıyı şişirmez, işleri de bozar:

• Müşteri aynı ürünü üç kez görür ve hangisinin doğru olduğunu anlamaz.
• Stok üç kayda bölünür; birinde ürün bitmiş görünürken diğerinde mevcuttur.
• Fiyat üç ayrı yerde farklı olur.
• Raporlar hangi parçanın gerçekten çok satıldığını göstermez.

Mükerrerin kaynağı çoğunlukla marka yazılışı ve stok kodudur. Aynı markanın dört ayrı yazılışı dört ayrı marka gibi görünür ve ürünler eşleşemez. Bu konuya marka eşleştirme ve SKU sayfalarından bakabilirsiniz.

Eksik veri ürünü satılamaz kılar

Her kayıt satışa girmeye hazır değildir. Bir ürünün yayına çıkabilmesi için en az şunlar gerekir: marka, kategori, geçerli fiyat, görsel ve satışı yapılabilecek bir stok. Birini bile eksik olan ürün ya hiç yayına girmez ya da girip kötü sonuç verir. Kategorisiz ürün aramada kaybolur, görselsiz ürün tıklanmaz, fiyatsız ürün satılamaz.

Bu eksikler tedarikçi dosyasında ilk bakışta görünmez, çünkü satır vardır, ürün adı da vardır. Fark ancak ürünü kataloğa almaya çalıştığınızda ortaya çıkar. Hazırlık ölçütleri için ürün hazırlığı sayfasına bakın.

Araca bağlanmamış ürün satış olmaz

Yedek parçada müşteri, parçanın aracına uyduğundan emin olmak ister. Hangi araca uyduğu belli olmayan bir ürün aranabilir bir üründür, ama güvenle satın alınabilir değildir. Uyumsuz ürün ya hiç satılmaz ya da satılıp iade edilir. Katalogdaki ürünlerin hangi bölümünün araç bilgisi taşıdığına bakmak, satış potansiyelini en dürüst gösteren ölçülerden biridir. Bkz. araç uyumluluğu.

Aktif olmayan kayıtlar da sayıyı şişirir

Tedarikçi dosyaları genellikle geçmiş kayıtları da taşır. Üretimi bitmiş bir model, artık sipariş alınmayan bir marka ya da aylardır stoğu sıfır olan ürün dosyada durmaya devam eder. Bunlar kataloğa alındığında müşteri bulabileceği ama satın alamayacağı ürünler görür. Her “stokta yok” etiketi bir güven kaybıdır; üstelik arama sonuçlarında sürekli stoksuz ürün gösteren bir site, gerçekte olduğundan daha zayıf görünür.

Bu kayıtları silmek zorunda değilsiniz. Ama satışa hazır sayılmaları gerekmez; ayrı bir grupta tutulup stok geldiğinde yeniden değerlendirilebilirler.

Doğru sayı nasıl bulunur?

Kataloğunuzun gerçek büyüklüğünü anlamak için tek bir “toplam ürün” rakamı yerine kademeli bir bakış kurun:

1. Ham kayıt: Tedarikçilerden gelen toplam satır.
2. Tekil ürün: Mükerrerler birleştirildikten sonra kalan sayı.
3. Tam veriye sahip ürün: Marka, kategori ve fiyatı eksiksiz olanlar.
4. Araca bağlı ürün: Uyumluluk bilgisi olanlar.
5. Satışa hazır ürün: Yayın ölçütlerini karşılayanlar.

Her kademedeki düşüşün nedenini bilmek, katalogu büyütmenin yolunu da gösterir. Dosyanın ürün sayısını artırmak sizin elinizde değildir; ama kayıpların hangi kademede olduğunu bulmak ve o kademeyi düzeltmek elinizdedir.

Tedarikçiye soracağınız soru

Yeni bir tedarikçiyle konuşurken “kaç ürününüz var?” sorusu yetmez. Daha işe yarar sorular şunlardır: Dosyada kaç tekil parça var? Kaç üründe araç bilgisi bulunuyor? Fiyatı ve stoğu ne sıklıkla güncelleniyor? Aktif olmayan kayıtlar dosyadan çıkarılıyor mu? Bu cevaplar, dosyanın size ne kadar satılabilir ürün getireceğine dair çok daha dürüst bir fikir verir.

Sayıya neden bu kadar önem veriliyor?

Ürün sayısı kolay ölçülen ve kolay söylenen bir rakamdır. Ama müşteri, katalogunuzda kaç satır olduğuna değil, aradığı parçayı bulup bulamadığına bakar. Yüz bin satırlık dağınık bir katalog, elli bin ürünlük düzenli bir katalogdan daha az satar. Paket ya da altyapı seçerken de bu sayıyı göz önünde bulundurun: Kapasite satır sayısına göre değil, işe yarar ürün sayısına göre planlanmalıdır.

Yeni bir tedarikçi bağlarken bu yüzden ilk sorunuz “kaç ürün geliyor” değil, “bunların kaçı satışa hazır hale gelecek” olmalıdır.

Bu konu sizin operasyonunuzda nasıl görünüyor? Bize yazın; birlikte bakalım.